صادرات نیازمند بازرگانی نوین

امروزه در سطح دنیا بسیاری از کارخانجات تولیدی سرمایه در گردش خود را از محل فروش و یا صادرات تامین می کنند، پیش پرداخت های تجاری در حقیقت سرمایه در گردشی است که می تواند باعث گردش چرخ تولید شود. اما لازمه به دست آوردن این سرمایه در گردش که عموما از نوع ارزی محسوب می شود، نیازمند توانمندی در مذاکرات فروش است که در سال های اخیر به آن کمتر توجه شده است و دلایل متعددی دارد که می تواند در مجال دیگری به آن پرداخت.

فروش در خارج از کشور و در بازارهای هدف لازمه توانمندی هایی است که بدون آن صاحبان تولید نمی توانند کالای خود را در بازار عرضه نمایند، مطمئنا تولید کننده و تولید در کشور ما جریانی است بسیار پیچیده و همین که یک تولید کننده مواد اولیه را در سیستم تولید امروز و در ایران تبدیل به محصول می نماید، برای یک تولید کننده وظیفه و نقش بزرگی است، نمی توان از یک تولید کننده انتظار داشته باشیم که کالا را نیز به مقاصد بازرگانی صادر و ارز ناشی از آن را هم به کشور بازگرداند، در حقیقت این تکلیفی محسوب می شود که طاقت آن را تولید کننده ها ندارند. در دنیا هم چنین انتظاری مرسوم و معمول نیست.

شرکت های بازرگانی در حقیقت بخش مهمی از زنجیره ارزش کالا را تشکیل می دهند، این وظیفه شرکت های بازرگانی است که می بایست با رسوخ در بازارهای هدف نسبت به فروش محصولات تولید کنندگان اقدام نمایند. شرکت های بازرگانی می بایست در بازارهای هدف با ایجاد تنوع در محصولات خود بتوانند طیف وسیعی از محصولات را عرضه کنند تا با این روش بتوانند هزینه های بازاریابی خود را به نحو مطلوب سرشکن نمایند.

مذاکره در امور بازرگانی از ابزارهای اصلی محسوب می شود، یک مذاکره کننده در امور بازرگانی باید علاوه بر تسلط بر بازار هدف و در اختیار داشتن اطلاعات فنی و مالی طرف مذاکره، چیرگی خاصی بر حوزه های فرهنگی، اجتماعی و سیاسی بازار هدف داشته باشد، شاید به این دلیل بوده است که بازرگانان در ایام قدیم متخصصینی بوده اند که می توانستند در حوزه های مختلف از جمله فرهنگی و سیاسی نیز ابراز عقیده نمایند و حتی تجار در مجالس شورا در جایگاه ویژه ای داشتند.

کشور ما علیرغم پیشرفت های فراوان در حوزه فن آوری و تولید بیشماری از محصولات صنعتی، اما می توان گفت به دلیل عدم معرفی مناسب این محصولات در بازارهای هدف خود نتوانسته است جایگاه مناسبی برای فروش این محصولات ایجاد نماید، از طرفی دیگر کشورهایی که می توانند در جایگاه بازارهای هدف ایران قرار گیرند و از نظر موقعیت جغرافیایی برای ایران مزیت رقابتی محسوب می شوند، آشنایی کاملی با این محصولات در ایران ندارند و سال هاست که این گونه نیازهای خود را به جای تامین از ایران از کشورهای اروپایی و یا سایر کشورهای دوردست و با قیمت های گزاف تامین نموده اند، این موضوع به دفعات در کشورهای مختلف برای محصولات ایرانی به وجود آمده است.

وقتی که با شرکاء تجاری در کشورهای مختلف صحبت می کنیم و از توانمندیهای صنعتی کشور صحبت به میان می آوریم متاسفانه برای بسیاری از این خریداران خارجی، توانمندیهای جمهوری اسلامی ایران، قابل درک نمی باشد. واضح تر اینکه باور نمی کنند کالایی که هم اکنون با قیمت های گزاف خریداری می کنند را می توانند با کیفیتی برابر و قیمتی مناسب تر در ایران بدست آورند، این موضوع بشدت آزار دهنده است.

یکی از بیشترین گلایه های مشتریان در خارج از کشور، نحوه مذاکره شرکت های ایرانی است، معمولا در نمایشگاه های بین المللی و اختصاصی جمهوری اسلامی ایران در خارج از کشور، شرکت های ایرانی با انگیزه و ظرفیت بالا در این نمایشگاه ها شرکت می کنند که البته مشمول هزینه های گزاف نیز می باشد، اما جالب توجه اینکه اکثرا نمی توانند مذاکرات خوبی را با مشتریان خود به اتمام برسانند و عموما انتظار دارند بلافاصله و در دوران سه الی 4 روزه نمایشگاه قرارداد های بزرگی منعقد نماید، که البته امکان پذیر نیست. یکی از مهمترین موضوعات در صادرات کالا و حتی خدمات فنی و مهندسی، توجه به دو مقوله مذاکره و نیز قابل ارائه بودن محصولات است.

در صادرات، مسئول اصلی صادرات شرکت های بازرگانی هستند، شرکت هایی که هر کدام در یکی از بازارهای هدف مستقر شده اند و به دلیل ارتباطات خوبی که با خریداران برقرار نموده اند می تواند کالاهای مختلف را به آن بازار عرضه نمایند، با توجه به حضور این شرکت های بازرگانی در مقاصد صادراتی و اعتمادی که خریداران به آنها دارند می تواند کالای گوناگون را عرضه نمایند.

به نظر می رسد فعالیت های بازرگانی در زنجیره ارزش در کشورما اهمیت خود را از دست داده است و یکی از مهمترین عوامل به منظور خروج از رکود و نیز توسعه صادرات محسوب می شد، توسعه دانش بازرگانی و تجارت در زنجیره ارزش به منظور فتح بازارهای جدید از فعالیت هایی است که در سالهای اخیر از آن غافل شده ایم و لازم است مورد ارزیابی مجدد قرار گیرد.

امروزه تفاوت رفتار منابع مالی و بانک ها با شرکت های بازرگانی در مقایسه با شرکت های تولیدی کاملا مشخص و قابل لمس است، این موضوع در تامین مالی پروژه های بازرگانی و تسهیلات لازم در نظر گرفته شده برای واحد های بازرگانی کاملا مشخص است.

توجه بیشتر به مقوله بازرگانی و نقش آن در تحول در توسعه فروش، خصوصا در حوزه صادرات موضوعی است که میتواند در جریان خروج از رکود خدمات شایان توجهی را به صنعت ارائه نماید.

وزارت صنعت، معدن و تجارت در دو حوزه صنایع و معادن با تدوین برنامه های کوتاه مدت، میان و بلند مدت در حال ایجاد تحولاتی در حوزه های یاد شده است، می توان گفت همگام با این گونه فعالیت ها، تقویت بخش بازرگانی می تواند هم افزایی مناسبی را در صنعت کشور به همراه داشته باشد.

بخش بازرگانی در حقیقت متشکل از بخشی هوشمند است که می تواند تولیدات صنایع را با ارائه خدماتی از قبیل تامین مالی تا خدمات پس از فروش به عنوان بخشی مهم از زنجیره ارزش، عرضه نماید و این بخش مهم از زنجیره نباید نادیده گرفته شود.

یکی از بخش های مهم در توسعه صادرات، سازمان های توسعه تجارت محسوب می شوند، هم اکنون ساختار این سازمان ها با سرعت در حال تغییر و تکامل است و می توان گفت تنها ابزار درست دولت ها به منظور توسعه صادرات محسوب می شوند، سازمان هایی با جثه ای بسیار سبک و منعطف که می توانند در رده های مختلف کشور حضور یابند و هر مشکلی که صادرات کالا و یا خدمات کشور را تهدید می نماید را مرتفع می نمایند. 

*كارشناس اقتصادي

۳۹۳۹